Macht Tchibo Versicherungsvermittlern Konkurrenz?

Obwohl Versicherungsabschlüsse durch branchenfremde Anbieter wie Fielmann und Ikea nichts neues mehr sind, weht seit Tagen ein frischer Wind durch die Landschaft der Versicherungsvermittler. Der Kaffee-Spezialist Tchibo verkauft nun Krankenzusatzversicherungen. Anstelle moralischer Entrüstung sollte man sich allerdings die Frage stelle, wie gut Tchibo als Versicherungsvermittler wirklich ist. Ich habe zunächst die Landingpage für die Krankenzusatzversicherung unter die Lupe genommen und leite daraus die Empfehlung ab, sich einmal ganz objektiv mit seinem eigenen Dasein als Marke und der Customer Journey zu beschäftigen.

Man kann über Tchibo vieles sagen. Dass jemand, der alles von Kaffee über Damenunterwäsche bis hin zu Kochutensilien verkauft, stets das beste Produkt anbietet, ist nahezu unmöglich. Warum sollte also jemand ausgerechnet eine Krankenzusatzversicherung über Tchibo kaufen?

Weil Tchibo es schafft, die „Lieblingsmarke“ seiner Kunden zu sein.

Was Tchibo vielen voraus hat, ist, die eigene Zielgruppe genau zu kennen und zu wissen, wie man sie anspricht.

Und was passiert, wenn ich eine Marke bin, die von ihren Kunden geliebt wird?

Richtig, die Kunden hinterfragen nicht, warum es bei mir plötzlich auch Versicherungen gibt, sondern sind froh, dass sie bei mir noch eine ergattert haben.

Die (vorwiegend weibliche) Kundschaft von Tchibo verlässt sich darauf, dass sie beim alltäglichen Kaffee-Kauf zusätzlich immer noch ein paar praktische Dinge zu einem günstigen Preis findet, die den Alltag der Familie erleichtern, gesund machen oder nachhaltig sind. Eine Positionierung als grüne Marke beweist Zeitgeist und ist gut fürs ökologische Gewissen der Kunden.

Für den Abschluss der Krankenzusatzversicherung vom Vertragspartner Hanse Merkur wurde für den Aktionszeitraum als Bonbon der Abschluss ohne Gesundheitsfragen ermöglicht. Sehr spannend formuliert wird die verlängerte Widerrufsfrist für den Kunden als „100-Tage-Geld-Zurück-Garantie“. Das klingt verglichen mit einer verlängerten Widerrufsfrist deutlich sicherer. Komfortabel wird der Onlineabschluss außerdem durch zwei gegenübergestellte Tarife, die sich lediglich in den Entschädigungsgrenzen unterscheiden. Alle Monatsbeiträge werden transparent in einer Tabelle für alle Altersgruppen ausgewiesen. Als Ersatz für die Beratung werden ausführliche FAQs eingesetzt. Wenn der Kunde darüber hinaus Fragen kann, kann er den „Tchibo-Vermittler“ per Mail oder Telefon kontaktieren. Tchibo gibt objektiv betrachtet in Sachen Versicherungsabschluss ein sehr solides Gesamtbild ab.

Was kann man also tun, um nicht unter der vermeintlichen Konkurrenz durch Tchibo zu leiden?

Ich möchte damit beginnen, was man nicht tun sollte:

Man wird nicht dadurch besser, dass man andere schlecht macht. Eine offensive Kommunikation alá „Versichert euch bloß nicht bei Tchibo“, kann aus mehreren Gründen nicht vorteilhaft sein.

Zum einen, weil es der freie Wille des Kunden ist, ohne Beratung einen Tarif online abzuschließen. Zum anderen, weil Tchibo in diesem Fall lediglich als Plattform auftritt, der man keine für den Kunden nachteilige Arbeitsweise unterstellen kann. Die Fans von Tchibo würden den Kaffee-Riesen gegen Kritik außerdem immer offensiv verteidigen.

Eine gute Gelegenheit hingegen ist es jetzt, das eigene Markenimage und die Loyalität der Kunden zu hinterfragen.

Zum Beispiel so:

Würden meine Kunden als erstes mich anrufen, wenn sie durch Tchibo auf eine Krankenzusatzversicherung aufmerksam werden?

Habe ich ebenfalls ein Standing bei meinen Kunden, das es mir ermöglicht neue Produkte und Services einzuführen, die meine Kunden ohne sie zu hinterfragen gern nutzen?

Ist meine Zielgruppenansprache auch auf die Bedürfnisse meiner Kunden optimiert?

Wer diese Fragen für sich bejahen kann, muss sich über eine Konkurrenz durch Tchibo keine Gedanken machen, da die Tchibo-Fans sowieso nicht seine Kunden sind und die eigenen Fans auf jeden Fall keine Tchibo-Kunden sind.

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